2017客车出口第一大单 为何花落欧辉？

1000”客车出口缅甸，这是2017年最大的客车海外订单。2017年5月14日，在“一带一路”国际合作高峰论坛召开之际，福田欧辉获得缅甸仰光公交公司1000辆清洁能源公交车大单。

欧辉客车获得这个大单，多少有些意外，作为客车市场的劲旅——欧辉客车，在国内市场销量节节攀升，但近来年在海外却有些沉寂。

欧辉为何能够获得这个2017客车海外第一大单？今日，方得网走进福田欧辉，采访了福田汽车欧辉客车事业部海外营销公司总经理高毅，探寻大单背后的故事。

依托福田集团，充分发挥渠道优势

欧辉与传统客车企业只做客车不同，其所属的福田汽车集团，是国内最大的商用车企业。

福田汽车集团一直把海外市场放在重要位置，全球化是其发展三大主题之一。

高毅介绍，目前，福田集团的海外渠道分布广泛，业务员工人数能达到1300余人，基础比较扎实。遗憾的是，前些年欧辉采取独立运营的方式，没能搭上集团海外业务的便车。欧辉没有借力集团在海外的渠道网络。

近年来，这一问题随着集团内部资源的有效整合而得以解决，如今，欧辉和福田集团的联动协同性正在逐渐增强。这从高毅同时兼任集团海外事业部的职务就可以看出一些端倪。

福田卡车业务在海外市场的开拓上成果斐然，不仅为欧辉后续进入提供了渠道资源，也让福田这个品牌深入人心，同为福田旗下的欧辉自然更容易被海外用户接受。

可以说，欧辉拿到这个大单，不但不突然，而且，因为背靠福田这个大树，而在情理之中。

做市场， 从了解客户开始

高毅介绍说，欧辉拿到这个大单，实际上是欧辉海外营销能力的整体提升。

做市场销售，了解终端客户的需求是起点。这个道理大家都懂，但做起来并不容易。过去，欧辉在开拓海外市场的时候，对于终端客户的真实需求调查不够透彻，只是简单地将国内生产的车直接交给国外的代理商去销售，自己当起了“甩手掌柜”。以这样的态度去卖产品，效果可想而知。

不过，最近几年，欧辉逐渐认识到了研究客户需求的重要性，开始放下身段，真正用心去聆听用户的心声。通过调查，欧辉很快发现，海外的很多市场与国内的情况差别很大，因而在产品需求上也大相径庭，不能将国内的产品直接推向国外市场。

高毅举了个例子：“比如在泰国，客车司机习惯于在车上睡觉休息，所以车上的行李舱经常被拿来当床用。所以在泰国市场，需要客车企业在设计行李舱的时候不仅要考虑方便行李取放，还要考虑方便司机休息。”

为了贴合不同市场的差异化需求，欧辉围绕客户来制定有针对性的市场策略，同时在获取终端客户的需求上，做了大量的研究工作，派人去调查走访，跟客户面对面交流。

从猎人心态到农夫做法

另外，以前欧辉做出口，是猎人心态，有什么机会就做什么单子，完全靠天吃饭。近年来，欧辉变成了农夫心态，寻找肥沃的土地，辛勤耕种，收获也就是水到渠成的事情。

相对于国内市场来说，海外市场本身体量就不大，还要面临本地企业、欧美企业的竞争，复杂程度却要比国内市场大得多，需要企业能够沉下心来慢慢培育。据高毅介绍，近两年来，欧辉做海外市场追求客户满意度，讲求稳扎稳打、做精做细，不贪多。

比如在缅甸市场，欧辉在拿下这次的大单之前已经与当地的客户有过合作。欧辉先从相对容易操作的城间客车入手，通过客户的满意度来扩大和提升市场的知名度。高毅表示，欧辉在缅甸之前销售的城间车带来了两大好处：一是方便在当地建立渠道；二是可以培养自身的体系能力，更深入了解客户需求。

正是有这样的前期市场耕耘，当几年难得一遇、体量大、交货期短的公交车订单出现时，欧辉才能一击而中。

不计成本，做好售后服务

在中国企业走出去的历程中，不乏客车行业的先行者，有比较成功的企业，也有在海外市场折戟沉沙的。有些国内客车企业就在海外市场受挫，主要原因在售后服务跟不上。

海外市场保有量小，且相对零散，保障售后服务水平和质量对客车企业来说，的确是个巨大的挑战。在欧辉看来，做好售后服务，才能保持海外销售的可持续性。“客车是拉人的，如果坏在半路不能及时修好，将对营运企业造成巨大的损失，也会严重影响客车企业的声誉。”

为此，近两年来，欧辉在海外售后服务上可谓不计成本。高毅介绍说，哪怕某个市场仅销售了3辆车，欧辉也会派人长期驻点，随时为客户解决问题。 一分耕耘，一分收获，福田欧辉全程无忧的真诚服务，赢得了用户的信任。此次缅甸大单，并不是天上掉下的馅饼，而是前期销售给缅甸的车的良好口碑，为欧辉赢得了“回头客”。

“预计今年欧辉出口能占销量的10%，未来，欧辉出口将占到30%。”高毅说，未来，欧辉的出口还要迈上更大的台阶。

结束语：

欧辉拿下今年海外第一大单，看似意外，实则在情理之中。没有谁能随随便便成功。

欧辉的大单是一次性取得的，但是，此前的努力却是坚持市场耕耘，让用户的信任从量变逐渐积累而实现的质变。

这也许说明，踏踏实实走好每一步，终会“守得云开见月明”。